Кейс РН Банк: как банк автоматизировал процессы маркетинга и сервисного обслуживания с помощью платформы Salesforce

Кейс РН Банк: как банк автоматизировал процессы маркетинга и сервисного обслуживания с помощью платформы Salesforce
О компании:

РН Банк – Банк Альянса Renault-Nissan. Почти вековая история Банковской Группы Рено берет свое начало в 1924 году во Франции. Сейчас Группа представлена в 36 странах мира, а на российском рынке оказывает поддержку клиентам, выбирающим продукцию брендов Альянса, с 2006 года.

Приоритетными направлениями работы Банка являются: кредитование физических лиц на приобретение автомобилей брендов Альянса, финансирование дилеров брендов Альянса, а также оказание клиентам сопутствующих финансовых услуг. Работа в системе Salesforce построена на базе маркетинговых и операционных процессов для подразделений по работе с физическими лицами. Общая численность пользователей составляет около 100. Из них 40 это внутренний штат и порядка 60 сотрудники на аутсорсинге. Специфика бизнес-модели заключается в дистанционном обслуживании: у Банка нет сети отделений, только головной офис в Москве. Процессы продаж выстроены через кредитных менеджеров на территории дилерских центров, а сопровождение клиента происходит удаленно с помощью дистанционных каналов обслуживания — колл-центр, мобильное приложение.

Предпосылкой для реализации проекта послужила необходимость в оптимизации маркетинговой и операционной деятельности. До внедрения Salesforce в компании использовались «самописные» решения, которыми было сложно управлять. Решение о внедрении CRM Salesforce в качестве единой платформы для маркетинговых и операционных процессов было принято головным офисом, поскольку Банк расширялся, и требовалось промышленное программное обеспечение. Первым шагом было решение маркетинговых задач, а затем — внедрение операционных процессов. Проект по внедрению был запущен в 2018 году.

ИТ-партнером по внедрению была выбрана компания CT Consulting — РН Банк провел тендер и оценку претендующих компаний: их опыт, положение, успешный опыт внедрения систем в финансовой сфере. Во внимание брались отзывы, референсы и финансовая сторона предложения.

Внедрение решений для маркетинга и операционных сервисов по поддержке

Приоритет был отдан внедрению решения для маркетинговых задач (Marketing Cloud), так как маркетинг напрямую влияет на продажи, а операционные сервисы по поддержке клиентов, которые направлены на пост-продажи, были внедрены во вторую очередь (Service Cloud). В общей сложности, даже в условиях пандемии и резкого перехода на удаленный формат работы процесс внедрения занял порядка 1,5 лет.

Коммуникация с клиентами и продажи: что удалось оптимизировать?

Внедрением занималась достаточно небольшая проектная команда со стороны банка: менеджер проекта, который вел этот проект, и сотрудники вовлеченных подразделений, которые включались в работу на разных этапах.

Что было сделано:

• автоматизация процесса пролонгации полисов КАСКО, что прямо повлияло на результаты пролонгации,
• оптимизация программы key-4-key — в определенное время клиенту автоматически направляются персональные предложения по замене текущего автомобиля на новый и рефинансированию кредита, используются каналы email, SMS, Viber, push-уведомления, звонки.

Операционная деятельность по поддержке клиентов: что удалось оптимизировать?

В работе по внедрению участвовали 2 человека со стороны банка. Были оптимизированы основные процессы операционного департамента, связанные с обращениями клиентов:

• настройка и автоматизация операционных процессов,
• распределение задач на разные команды, в том числе и аутсорсинговых групп операторов,
• сокращение доли ручной обработки запросов клиентов,
• группировка всей истории коммуникации с клиентами в одном месте,
• автоматизация системы уведомления клиентов по состоянию их обращений в банк,
• оптимизация работы операторов в колл-центре,
• создание единого профиля клиентов (360-degree customer view)

В результате проекта в ИТ-ландшафте банка появились эффективные операционные процессы, которые не зависят от нагрузки — все обрабатывается либо в полуавтоматическом режиме, либо распределяется равномерно, и есть возможность отслеживать эту информацию. Компания может легко управлять и видеть, кого, когда и по какому вопросу проконсультировал колл-центр, операторы легко ориентируются внутри одной системы, что способствует сокращению времени обработки обращений.

Видимые результаты внедрения на текущий момент

Коммуникации и продажи:

• стали доступны метрики,
• вся необходимая информация в одном месте, все прозрачно, процессы контролируемы,

Операционная поддержка:

• оптимизация процессов и возможность вывести поддержку на аутсорс и отслеживать информацию по срокам и этапам рассмотрения обращений,
• доступна информация о количестве обращающихся клиентов, доступна история коммуникаций.
• полная автоматизация части процессов, что позволило снять нагрузку с сотрудников и сократить затраты на обработку запросов

Упрощен процесс взаимодействия и общения с клиентами: консультантам больше не нужно переключаться между несколькими системами и искать нужную информацию. В этом была одна из основных задач — повысить качество поддержки клиентов за счет улучшения операционных процессов, и она была решена.

Адрес новости:
https://corp.cnews.ru/news/line/2021-09-16_kejs_rn_bank_kak_bank_avtomatiziroval