На главную
ПРАВИЛА FAQ Помощь Участники Календарь Избранное DigiMania RSS
msm.ru
! Внимательно прочитайте правила раздела
1. Запрещается публиковать материалы защищенные авторскими правами.
2. Запрещается публиковать новостные материалы без ссылки на источник
Модераторы: ANDLL, B.V.
  
    > Как RRC нарастил дистрибуцию решений Cisco, реорганизовав продажи, CNews Integration
      Как RRC нарастил дистрибуцию решений Cisco, реорганизовав продажи

      Компания RRC уже пятый год подряд, в том числе и по итогам непростого 2014 г., получила звание дистрибьютора года от Cisco Systems. По словам директора направления Cisco Systems в RRC Станислава Соменкова, в кризис компании удается не только оставаться на плаву, но и активно развиваться. Основа успеха – замечательный коллектив специалистов, по-настоящему преданных своему делу.

      Сотрудничество одной из крупнейших российских ИТ-компаний RRC c Cisco Systems началось в далеком 2000 г. Руководство RRC, ориентированное на работу с технологическими лидерами, поверило в потенциал решений Cisco, популярность которых на мировом и российском рынках неуклонно росла. Ожидания оправдались: сегодня международный дистрибьютор высокотехнологичного ИТ-оборудования RRC является надежным партнером мирового лидера в области сетевых технологий. Пятый год подряд компания получает награду как лучший дистрибьютор в категории Distribution Accelerated Partner (DAP). С 2010 г. по настоящее время ежегодный прирост объема продаж решений Cisco дистрибьютором RRC составляет 10–20%.

      Последние 5 лет RRC уделяла серьезное внимание систематизации работы и повышению эффективности взаимодействия не только с вендором, но и со своими заказчиками. Сегодня компания готова предоставить своим партнерам качественную экспертизу как на технологическом уровне, так и на уровне дистрибуции продукции.

      На протяжении трех лет компания стабильно занимала первое место в проводимом в России ежегодном конкурсе Accurrence Competitions, в ходе которого Cisco Systems оценивала умение дистрибьюторов планировать заказы. В конце апреля 2015 г. на ежегодном Саммите партнеров Cisco (Cisco Partner Summit 2015) в Монреале RRC была вручена награда «Дистрибьютор года» (Russia Distributor Partner of the Year FY2014) за заслуги в продвижении на рынок России продукции Cisco, привлечение и помощь в развитии новых партнеров. Компания удостоилась этого звания благодаря успехам, достигнутым в работе с партнерами второго уровня – средним и малым бизнесом. За последние 5 лет число DAP-партнеров RRC увеличилось в несколько раз и достигло трехзначных значений.

      О том, как RRC удалось достичь такого успеха, в интервью CNews рассказал Станислав Соменков, директор направления Cisco Systems компании RRC.

      CNews: Пять лет назад вы начали реструктуризацию направления Cisco Systems в компании. Расскажите об этом подробнее.

      Станислав Соменков: У подавляющего большинства дистрибьюторов на российском рынке существует универсальный отдел продаж, сотрудники которого продают любое оборудование из дистрибьюторского портфолио. С одной стороны, это удобно партнерам, которые таким образом получают единую точку доступа к продукции дистрибьютора. С другой стороны, такой менеджер отдела продаж является специалистом широкого профиля и не имеет возможности детально разобраться ни в одном технологическом направлении.

      Мы решили пойти по другому пути — и организовали для каждого технологического направления собственный отдел продаж. На первом этапе, опасаясь того, что это будет неудобно для наших партнеров, мы оставили группу менеджеров, которые работали по старой схеме. Однако со временем оказалось, что переход на новую систему наши заказчики восприняли хорошо, и для работы по старинке достаточно всего одного специалиста.

      Сильной стороной такой реорганизации было то, что у менеджеров появилась возможность стать настоящими специалистами по работе с брендом. Сегодня они могут быстро и квалифицированно ответить на большинство вопросов самостоятельно, не привлекая инженеров или менеджеров по продукции. И это позволяет компании существенно экономить не только временные, но и человеческие ресурсы: отпала необходимость держать «раздутый» штат инженеров, при этом обработка запросов осуществляется существенно быстрее и с минимальным количеством ошибок, что способствует росту доверия к нам со стороны партнеров.

      За последние 5 лет число сейлз-менеджеров, специализирующихся на решениях Cisco в нашей компании, увеличилось в три раза. Сегодня у нас работает 25 высококлассных специалистов, все они получили сертификаты Cisco Sales Expert в авторизованном учебном центре Cisco.

      Число специалистов росло вслед за увеличением объема продаж.

      Сегодня активными клиентами RRC, закупающими оборудование Cisco не реже одного раза в квартал, являются 800-1000 компаний. Всего же в нашей клиентской базе более 10 тыс. заказчиков.

      CNews: Как вы переживаете кризис?

      Станислав Соменков: Я уже говорил о том, что нашими основными партнерами являются DAP-компании. Поскольку мы мало работаем с огромными контрактами, например, на поставку оборудования в государственный сектор или окологосударственные структуры, у нас нет необходимости хранить на складе большое количество оборудования. Благодаря этому мы пережили конец прошлого года относительно спокойно — у нас не было многомиллионных поставок, зависших на складе просто потому, что заказчик не в состоянии расплатиться. В то же время, мы старались максимально поддерживать наших партнеров, вникать во все их проблемы и очень часто шли навстречу и помогали, например, в реструктуризации долгов.

      Благодаря проведенным преобразованиям нам удалось оптимизировать штатное расписание. И сегодня, когда многие коллеги по цеху вынуждены сокращать персонал, у нас такого не происходит. Ведь согласно данным того же рейтинга CNews, мы занимаем четвертое место по выработке на одного сотрудника, то есть обеспечиваем объемы продаж минимальным количеством людей.

      CNews: Каковы планы вашей компании на 2015 г.?

      Станислав Соменков: Несмотря на кризис, в целом по компании мы рассчитываем в 2015 году на рост рублевой выручки примерно на 30%. Понятно, что по некоторым направлениям показатели могут существенно отличаться. Например, продажи решений Cisco мы собираемся сохранить на уровне прошлого года. Пока показатели первого квартала 2015 года ниже прошлогодних на 20%. Но я считаю, это неплохо, поскольку отрицательное давление на рынок оказалось существенно выше, чем ожидалось, и вызвано оно не только внешними санкциями, но и тем, что некоторые российские потребители обдумывают возможность отказа от оборудования американских ИТ-вендоров.

      CNews: Как вы оцениваете перспективы развития направления решений Cisco в свете политики импортозамещения?

      Станислав Соменков: Существует такое понятие как оборудование двойного назначения — оборудование, которое можно использовать как в мирной жизни, так и в военных целях. В свое время Cisco отнесла к этой категории практически все самое популярное оборудование. Чего не сделали другие вендоры. Например, коммутаторы НР, которые выполняют те же самые функции и являются прямыми конкурентами коммутаторов Cisco, позиционируются как оборудование для массового рынка. И сегодня у HP не возникает проблем с их продажей в России. Что касается решений Cisco, то сегодня многие заказчики начинают нервничать – они не уверены, что через какое-то время не наступит еще большее ужесточение санкций, в результате чего они вообще не смогут ими пользоваться. И, конечно, нельзя забывать и о том, что сегодня многие заказчики переориентируются на азиатские рынки, в частности, на рынок Китая.

      Тем не менее, на данный момент на рынке существует лишь ограниченное число решений, сравнимых по отказоустойчивости, качеству предоставляемых услуг и сервисной поддержки 24х7 с решениями Cisco. Кроме того, огромной проблемой импортозамещения является обеспечение стыковки оборудования от, например, китайских производителей с уже имеющимися решениями Cisco. Именно поэтому мы верим в Cisco, и мы работаем с Cisco.

      CNews: Какие новые решения предлагает сегодня вендор?

      Станислав Соменков: Компания Cisco развивается очень активно — покупает новые компании, каждый год предлагает новые технологии.

      Например, она с успехом вышла на рынок серверов. Архитектура серверов от разных производителей мало отличается — все придерживаются единых стандартов. А цена сервера зависит от того, комплектующие какого уровня, качества используются при его производстве. Таким образом, основным критерием выбора поставщика является то, какие услуги заказчик получает при покупке сервера, насколько быстро он его получит, есть ли у партнера специалисты, способные инсталлировать и настроить сервер, возможен ли его апгрейд, масштабирование, какова его надежность, как осуществляется сервисное обслуживание. Сегодня Cisco занимает значимую долю рынка серверного оборудования в США. Думаю, что в ближайшее время компания придет и в Россию, в том числе и с нашей помощью.

      CNews: В чем, по вашему мнению, основная причина успешного развития вашей компании?

      Станислав Соменков: Несмотря на сложную ситуацию на российском рынке, нам удается не только оставаться на плаву, но и активно развиваться. Думаю, основой нашего успеха является замечательный коллектив, который нам удалось сформировать. В его составе люди разного возраста, различных взглядов на жизнь. Однако мы научились понимать друг друга, и сегодня каждый из нас осознает, что успех компании в целом зависит от успеха каждого конкретного человека. Все наши сотрудники не только являются прекрасными специалистами — они по-настоящему преданны своему делу.

      Одновременно мы получаем поддержку от вендора. Например, Cisco оплачивает обучение наших специалистов. Несколько раз компания организовывала для нас интересные поездки — мы побывали на севере Франции, в Китае и Перу.

      Думаю, именно такие взаимоотношения между компанией и сотрудниками помогают нам развиваться даже в сложных экономических условиях.

      Адрес новости: http://www.cnews.ru/reviews/index.shtml?2015/08/28/599071
      I'm just a bot
      0 пользователей читают эту тему (0 гостей и 0 скрытых пользователей)
      0 пользователей:


      Рейтинг@Mail.ru
      [ Script Execution time: 0,0579 ]   [ 17 queries used ]   [ Generated: 19.09.18, 17:01 GMT ]